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存量時代,互聯網家裝會是解藥嗎

存量時代,互聯網家裝會是解藥嗎

發布日期:2018-07-03 瀏覽次數:106

前言:

在家裝行業歷經無數大小規模的市場廝殺之后,歸于平靜的巨大市場需要一種全新的方式引導著行業繼續前行,互聯網+家裝模式的發明,正是這場變革的風口,面對錯綜復雜、紛繁凌亂的市場規則,互聯網將會以怎樣一種方式戳中整個行業的痛點?

存量時代,互聯網家裝會是解藥嗎?

面對舉步維艱的市場環境,缺少流量的傳統家裝公司如何實現逆勢增長?互聯網家裝模式會是行業獲客的解藥嗎?

佳美域是深圳接觸互聯網家裝模式較早的一家裝修公司。總經理李易干了十幾年的裝修生意。從一個普通家裝設計師,一路摸爬滾打成為一家中等規模的裝修集團老總,團隊也從10余人發展到了現在的數百人。

和所有類似的裝修公司老板一樣,當年還在創業階段的老李頭痛的主要還是不知道用戶在哪。在那個年代,行業慣例都是守小區,做樓盤營銷,狂打用戶電話,老李帶著人依葫蘆畫瓢,結果往往是效果甚微。

無奈之下,只能把眼光投向了“網單”。即與網絡上的家裝平臺合作,這在當年還是一個新鮮的渠道,但是老李發現,各個網單平臺也有自己的講究。

行業內很多裝企還在觀望互聯網,但流量難題正驅使他們做出選擇

在老李看來,雖然合作了好幾家平臺,只有土巴兔派過來的客戶訂單成功率滿足了他的預期,相對于別的平臺,收到的訂單是被系統分配的,數量也大的多,不需要再像其他平臺那樣緊張兮兮地去搶,這和土巴兔目前所采用的智能調度算法有關。合作了一段時間,老李干脆就把其它平臺的推廣都停了,全部接入到互聯網上。

目前佳美域大部分的單量來自土巴兔,是深圳早的一批隨著互聯網的興起壯大的裝修公司。佳美域的例子,是當下積極選擇互聯網的企業的縮影。對于家裝公司來說,網單平臺較大的優勢,在于有大量的意向度較高的裝修需求,這當中包含了大量的二手房裝修,在如今的市場環境下,這顯得尤其珍貴。

現在越來越多的裝修公司為了獲客,會選擇與互聯網家裝平臺合作,但平臺也會提出要求,比如在土巴兔,要想拿到更多訂單需要更好的口碑值。初接觸這些運營動作,會讓很多自由經營慣了的裝修公司老板很不適應,但他們也慢慢也意識到了,自己需要的不僅僅是訂單,而是一種有別于過去的思想和行動的轉變。

根據新的易觀咨詢發布的報告數據,雖然整個家裝家居行業市場規模在2015年已達到4萬億左右,但無一家裝企業營收占比超過0.1%,互聯網的滲透僅在4%左右。也就是說,目前逐漸興起的互聯網家裝模式,還遠遠未到成熟階段,線上紅利尚在。

信用+口碑,正在建立的家裝產業新秩序

互聯網+進入2017年,早已不像前兩年,總是喊著“顛覆一切”、“去中間化”了。相反的,賦能B端,和產業共贏,成了這兩年互聯網企業的主流模式。

2017年6月的一場發布會上,土巴兔創始人王國彬在發布會上公布了一項被稱為“千億萬家”的計劃,宣布要在未來五年內,扶持出1000家年產過億,10000家年產過千萬的裝修公司。

為了落實這樣的豪言,平臺未來的重點工作被分為三大體系:新信用體系—新效率體系—新組織體系。

之所以把建立行業全新的信用體系放在首位,是因為過去20年來,行業普遍發生著“劣幣驅逐良幣”和“打一槍換一個地方”的亂象,在這樣的環境下,行業內重視口碑和不重視口碑的公司在經營上很難區分,即使有人誠信經營,也往往難以得到市場的承認。

整體的污名化帶來的是普遍的不信任,在一場裝修中,用戶會覺得自己遇到了吃回扣的設計師,遇到不負責任的工長,裝修公司也可能遇到賴掉尾款的用戶。這背后,行業需要的是一套真正的信用體系。

電子商務給了家裝領域一些參考的方向,當年曾在萌芽時期的電子商務行業也曾經面臨著信用關系的難題,但阿里創造式地發明了“保證金”“支付寶”和“口碑評價”管理系統,通過這三記重拳,建立了網上交易的信用規則。這給了一些互聯網家裝企業相當大的啟發。

相比電商行業多維度較成熟的信用體系,家裝界的信用建設才剛開始

2012年,互聯網家裝平臺土巴兔在業內開始首推被稱為“家裝界支付寶”的裝修保,它與支付寶功能也相似。業主先把裝修款托管到平臺的“裝修保”中,裝修公司和平臺、業主簽三方協議后,進入施工階段,之后由平臺質檢管家分階段驗收合格,業主簽字后,這筆錢才會打給裝修公司。這就保障了在施工過程中,業主的話語權和平臺對裝修公司質量的把控性。

另一方面,是用技術打通裝修公司的評價與口碑系統,目前一些互聯網家裝平臺建立了裝修公司的口碑系統,讓用戶主動給裝修公司評價、打分。通過這些動態數據,建立裝修公司的排名,口碑值高的公司自然能得到更多的用戶青睞,而口碑值低的公司很快會有業績上的壓力。

信用+口碑,這是一個簡單有效的邏輯,說到底就是用戶評價決定優勝劣汰,早在電子商務領域被成功的驗證過,但是這些運營機制為什么直到近幾年才在家裝行業出現呢?

原因就在于,口碑系統的推出,往往需要和一整套針對業內企業的運營機制相結合,說的直白一點,就是誰掌握了線上家裝的訂單入口,誰才真正擁有改變行業的話語權,在這個群體中才會有自己的號召力。

所以也就不難理解,為什么制定這些規則的,都是流量龐大的互聯網平臺型企業,目前,信用+口碑的模式在業內可以說初顯成效,但要真正改變行業,仍然有很多細節性的問題需要解決。但至少,夢想總是要有的,方向對了,也就不怕路遠了。

結語:

最后結尾只想說,盡管“互聯網家裝”的模式至今仍被很多人所觀望,但這兩年來,家裝行業在互聯網的刺激下,從設計能力、到施工質量和服務效率等方面都有不少提升,對用戶來說,維權渠道也更加通暢,報價相比以往也越來越理性了。盡管互聯網一直被觀望,但現在再問互聯網對行業到底有沒有改變,答案毋容置疑。

一個更加透明有規則的市場,不再會辜負那些選擇了積極擁抱趨勢、重視用戶口碑的公司。2017年這個冬天,將是他們勇立潮頭,大幅拋離競爭對手,重新確立自己的行業格局的機會。面對市場的轉變,站在十字路口,每一家裝修公司的選擇權依然在自己手中。

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